TURULE SISENEMINE

Lõuna-Korea on maailmas 11. importöör, seega turg on küll suur, kuid samas hinnatundlik ja konkurents selle pärast on väga tihe. Turule tulekut pärsivad endiselt mitmed impordipiirangud.

Müügimeetodid Koreas

Müügiedu saavutamiseks peab järgima kolme põhimõtet:

1. Kohendama tooted ja protseduurid korea maitse järgi;
2. Pidevalt suhtlema äripartnerite ja klientidega Koreas;
3. Jätkuvalt välja näitama pühendumust Korea turu suhtes ja seda pikas perspektiivis.

Pidev suhtlemine kliendiga aitab lisaks tähelepanu osutamisele talle tutvustada ka uusi tooteid. Kasuks tulevad ettevõtja isiklikud reisid Koreasse toetamaks oma Koreas asuvat bürood, samuti on oluline kutsuda Korea büroo inimesi ja agente külla, et neid motiveerida; tutvustada viimaste arengutega emafirmas; kontrollida, kas nad saavad peakorteri otsustest aru jne. Koreas tuleks korralda seminare, osaleda näitustel, jagada brošüüre ning tegeleda ostu- järgse teenindusega.

Kuna Koreas on äris isiklikel suhetel oluline kaal, siis tuleks selleks kulutada nii aega kui raha. Kuna korea kultuur ja keel on väga erinevad läänelikust, siis tasuks mõelda ühisettevõtte rajamisele või tuleks hoolikalt valida personali, kuna nii teistsuguses kultuuris on neil väga oluline roll täita.

Kauba jaotusmeetodite, vahendajate arv ja funktsioonid erinevad suuresti vastavalt kaubaliigile ja kohalikele oludele. Traditsioonilised perepoed ja tänavamüüjad hakkavad jääma minevikku, eriti suurlinnades. Turgu on vallutamas kaubamajade ketid.

Agendi ja hulgimüüja kasutamine. Selles valdkonnas on kolm võimalust:

1. Registreeritud agendi värbamine komisjonitasu alusel (Koreas tuntakse neid „pakkumisagendi“ nime all);
2. Kaubandusfirma kasutamine agendi rollis;
3. Firma tütarfirma asutamine, mida juhitakse kodumaalt, kuid milles on korealastest töötajad.

Agendi eeliseks on suurem tähelepanu teie kaupade suhtes; kaubandusagentuurid seevastu jagavad oma panust nii impordi-ekspordi, samuti paljude riikide ja firmade vahel, nii võivad teie firma tooted jääda tahaplaanile.

Kohaliku agendi võib värvata sellekohaseid tasulisi teenuseid osutavate firmade käest. Näiteks International Partner Search and Commercial Service Korea (CS Korea) jagab tagasihoidliku tasu eest oma rikkalikku andmebaasi, kuhu on koondunud kontaktid tööstussektori ja kaubandusassotsiatsioonide esindajatega. Klient saab esialgu nimekirja 3-5 potentsiaalse ja kvalifitseeritud esindaja nimega Seejärel tuleb ette võtta reis kandidaatide hindamiseks. Tasuliste teenustena pakutakse kohtumisi kandidaatidega, tutvustatakse Korea turgu, tagatakse tõlge jne.

Teine hea kontakt on Korea Importööride Assotsiatsioon (Korea Importers Association – KOIMA) - eraassotsiatsioon, mis tegutseb valitsuse egiidi all eesmärgiga edendada ja mitmekesistada importi Koreasse.

Firmad võivad KOIMA-sse saata oma kaubakatalooge, lisades kirja, kus nad on lahti kirjutanud, milliseid tooteid nad esmajoones müüa soovivad. Kasuks tuleb ka KOIMA külastamine. Katalooge demonstreeritakse KOIMA raamatukogus, kaupu tutvustatakse tasuta KOIMA kodulehel ja kord kuus ilmuvad ajakirjas.

Kui agendi või hulgimüüjaga sõlmitakse leping, oleks hea sinna sisse kirjutada lõppemise tärmin. Kui lõpukuupäev puudub, võidaks see määrata Korea Kaubandusarbitraaži koodeksi kohaselt ja agendil on oma partnerilt õigus nõuda kompensatsiooni. Lepingu koostamiseks korea äripartneriga oleks hea kaasata juriidiline nõustaja. Hea oleks juristiga nõu pidada ka siis, kui korea äripartneriga hakatakse olulisi tehinguid sooritama.

Juristi abist ei tasuks ära öelda ka intellektuaalse omandi kaitsega tegeledes. Kaubamärgi ja patendi registreerimine (Korea Intellektuaalse Omandi Büroos KIPO-s) on miinimumprogramm intellektuaalse omandi kaitsmisel Koreas. Registreerimine tuleks teha kindlasti enda firma, mitte agendi nimel.

Frantsiis on tänu uue, jõuka põlvkonna pealekasvamisele hakanud kiiresti populaarsust võitma. Kui frantsiisi levik sai alguse kiirtoidurestoranidest, siis praeguseks on see levinud odavkaupade poodidesse, riidekaubandusse, postiteenustesse, puhastusteenustesse, haridusse jm. Valdkond annab aastas üle 60 mld USD jagu käivet, seda koos edasifrantsiisimise ja autoritasudega. 45% valdkonnast moodustavad kiirtoitlustusasutused ja perekonnarestoranid, samas tarbekaupade müügi osakaal on tõusnud 25%-ni. Frantsiis katab ka ilusalonge, jõusaale, kinnisvara ja vabaaja teenuseid (näiteks lastelaagrite korraldamist).

Ühisettevõtted

Õige partneri leidmine ühisettevõtte loomiseks on üks raskemaid kuid põhimõttelise tähtsusega ülesanne. Chaebolide nime all tuntud suurkonglomeraadid avaldavad endiselt suurt mõju valitsusele ja finantsüksustele. Kuna valitsus on viimasel ajal võtnud suuna väikeste ja keskmise suurusega ettevõtete toetuseks, tähendab see täiendavaid raskusi nõusolekute ja kohaliku finantseerimise saamiseks, kui üks osapool on chaebol. Lisaks suruvad chaebolid enda poolt väljakujundatud ärikultuuri ja nägemust firma arengustrateegiast oma välispartnerile peale, võides sellega kahjustada viimase huve. Kuigi välismaalt tulev rahasüst võib firma päästa, soovivad kohalikud säilitada kontrolli ettevõtmise üle, seda vaatamata osaluse suurusele, mis välispartnerile kuulub. Seetõttu oleks mõttekas kaaluda osade juhtkonna liikmete Koreasse tööle saatmist, et omada paremat ülevaadet ühisettevõtte tegevusest, vajadusel otsustavalt sekkudes.

Firmat peab kontrollima kolmel tasandil:

1. Aktsiaomaniku vara tasand;
2. Kuulumine direktorite nõukokku;
3. Aktiivne osalemine haldustasandil (esindav direktor ja sellele alluv personal).

Korea seaduste kohaselt peavad juhatuse istungitel osalema kõik direktorid. Esindavale direktorile peab olema tagatud juurdepääs kõikidele olulistele tegevusvaldkondadele, et ta saaks paremini esindada välisinvestorite huve. Partnerite eesmärkide ühildatavus on samuti määrava tähtsusega firma edukuses, nii võib välispartner soovida kasum dividendidena välja võtta, samal ajal kui kohalik pool näeks pigem raha reinvesteerimist firma konkurentsivõime suurendamiseks.

Kuna korealastel on oma ettekujutus lepingutest, siis tuleb lepingu sõlmimine sealses kultuurkontekstis väga hoolikalt läbi mõelda. Korealased näevad lepingus pigem sõbralikku deklaratsiooni lähtuvalt hetkeoludest, kui olud muutuvad, ei saa või pea seda lepingut täitma. Kui lepingu allkirjastamine tähendab lääne partnerile teatud etapi lõpu, siis korealase jaoks on see tegelikult pika protsessi algus. Nii tuleb korealastega pikkadeks läbirääkimisteks kannatust varuda ja üritada välja jõuda faasi, mida iseloomustavad kolm natuke vastuolulist punkti:

1. Väljajõudmine ühisele arusaamale tehingust ja partnerite kohustustest;
2. See tulemus fikseerida;
3. Olla valmis muutma lepingu klausleid, kui olud peaksid muutuma.

Ühisettevõtte lepingus tuleks partnerite vahel kokku leppida tehnosiirde, tooraine hanke, ja turustamise osas. Kuigi olukord Koreas on muutumas, ei investeeri korea firma märkimisväärseid ressursse uurimus- ja arendustegevusse, nii on nende jaoks tehnosiire välispartneri poolt väga teretulnud. Siin tuleb hoolikalt läbi mõelda intellektuaalse omandi kaitsega seotud küsimused.

Ärivaidluste lahendamine Koreas võib olla kulukas ja aeganõudev. Seetõttu on parim viis nende vältimine. Nii on otstarbekas teha võimaliku partneri kohta eelluuret ja kui on ikkagi otsustatud ühisfirma luua, siis tuleks kasutada kogenud juristide teenuseid. Konsulteerida tasuks ka Korea Kaubandusarbitraaži Nõukoguga (KCAB), kus töötavad samuti konsultandid, kes on vajadusel valmis lepingu üle vaatama ja näpunäiteid jagama. Vt http://www.kcab.or.kr/jsp/kcab_kor/index.jsp

Riigihanked. Korea alustas Maailma Kaubandusorganisatsiooni riigihankeid käsitleva lepingu (GPA) elluviimist 1997. a. GPA kehtestab avaliku hanke mittediskrimineerivad protseduurid nii, et võimalikult palju kvalifitseerituid taotlejaid saab võrdsetel alustel osaleda. Korea ühinemislepingus sätestati valitsusagentuuride, nende allüksuste ning provintsi- ja linnavõimude jaoks teatud lävepakud summade osas. Näiteks keskvõimu hangete lävepakuks on 180 000 USD, ehitusteenuses ca seitse miljonit USD. Avalike hangete nimekirjast jäid välja riigi julgeoleku ning kaitsega seotud kaubad ja teenused, satelliidid, Korea Telekomi võrguseadmete ja riikliku energiafirma ülekande- ja jaotusega seotud valdkonnad.

Avalike Hangete Amet (Public Procurement Service –PPS) vastutab riigi- ja kohalike omavalitsuste poolt hangitavate kaupade ja teenuste eest, samuti kuuluvad selle pädevusse ehituslepingud ja tooraine ladustamine. PPS ei ole ainuke üksus, mis tegeleb avalike hangetega, kuid ka teised üksused peavad järgima GPA-ga sätestatud tingimusi. Avalikes pakkumistes osaleda soovivad firmad peavad end registreerima üks päev enne hangete avamist. Registreerimise ebaõnnestumine tähendab pakkumise tagasilükkamist. 2002.a digitaliseeriti riigihankesüsteem kõikide protseduuride ulatuses. Pakkumisi saab näha PPS-i kodulehel ja need kehtivad 45 päeva pärast hanke väljakuulutamist. GPA nõuete kohaselt antakse hangetest teada vähemalt kahes trükiväljaandes: Seoul Shinmun’is ja Korean Government Gazette’s, kuid kuna ajalehed on koreakeelsed, siis on juurde kirjutatud lühikokkuvõte inglise keeles, mis sisaldab kõige olulisemat.

Kaubanduse edendamine ja reklaam

Korea Rahvusvahelise Kaubanduse Assotsiatsioon (KITA) on suurim kaubandus-assotsiatsioon Koreas. Olles ka Maailma Kaubanduskeskuste Assotsiatsiooni liige, otsib KITA uusi võimalusi üle maailma, saates välja kaubandusmissioone ja turu-uuringute meeskondi. KITA Kaubanduse Teenustekeskus pakub oma abi ka välismaistele importööridele ja eksportööridele, vastates kirjalikele päringutele üle maailma. Keskus pakub ka konsultatsiooni impordi-ekspordi protseduuride, kaubandusreeglite, maksude, tehnoloogilise arengu ja turu-uuringute kohta. Lisaks on KITA-l kuus välisesindust.

Hea koht esialgsete kontaktide sõlmimiseks ja arengutendentside uurimiseks vastavas valdkonnas on messid. Terves Koreas toimub aasta jooksul sadu erineva ulatuse ja valdkonna kaubandusmessi, kus võib kohata hulgaliselt kaubapakkujaid, kellel sageli on ka päris laialdane rahvusvahelise äri kogemus. Ära langeta otsuseid enne, kui oled läbi kaalunud kõik võimalikud variandid. Korea messikalendri kohta leiab infot antud veebilehel: http://english.exportal.or.kr/wps/portal/Exhibition

Söulis asub riigi suurim messihall (Convention and Exhibition Center, lühendatult „COEX“), millel on pakkuda 36 027 m² näitustepinda. Lisaks ollakse seal valmis pakkuma sünkroontõlget erinevatesse keeltesse, maailma tasemel audio- ja videotehnikat, kõrgeklassilist valgustust ja infoteenuseid.

Korea reklaamiturg on välismaalastele täielikult avatud, 50% sellest turust kuulubki välismaalastele, esindatud on kõik maailma juhtivad reklaamiagentuurid. Koreas on neli peamist ringhäälinguvõrgustikku. KBS I ja KBS II kuuluvad valitsusele, samas MBC ja SBS on eraoperaatorite käsutuses. Samas on valitsuse roll kõigis neljas oluline, kuna reklaamiaja üle on õigus otsustada vaid valitsusorganisatsioonil Korea Broadcast Advertising Corporation (KOBACO). Firmad peavad KOBACO juures registreeruma, kui nad soovivad end neil kanalitel reklaamida. Reklaami suhtes kehtib ka tsensuur, kuid selle reeglid on märksa leebemad kui mõned aastad tagasi. Kiiresti areneb ka kaabeltelevisioon, 2007. a alguses oli kaabeltelevisiooni operaatoreid 111, mis pakkusid 173 programmi, viis neist on pühendatud vaid müügile.

Internetireklaamil on samuti suur potentsiaal, kuna 12,7 mln ehk 88% Korea majapidamisest kasutab internetti.

Tollitariifid

Koreas on keskmine tariifimäär sisseveetavatele kaupadele 7,9%, kuigi osadele toidukaupadele püsivad endiselt oluliselt kõrgemad määrad. Tolliprotseduuride ja tollimaksude kohta leiad infot järgnevalt veebilehelt: http://www.investkorea.org/ →Doing Business →Customs.

Kaupade sertifitseerimis- ja markeerimisnõuded

Kaupade markeerimisnõuded varieeruvad sõltuvalt kaubagrupist. Toidu osas määravad ja jõustavad markeerimisstandardeid Korea Toidu- ja Ravimiadministratsioon (Korea Food and Drug Administration – KFDA) ja Riiklik Veterinaaruurimis- ja Karantiiniamet (National Veterinary Research and Quarantine Service - NVRQS.) Kõikidel imporditud toiduainetel peavad olema koreakeelsed sildid, mis võivad olla kleebistel, kuid mida ei saa kergelt eemaldada ja mis ei varja originaalkaubasilti. Tekst siltidel peab sisaldama vajalikul määral informatsiooni ja peab olema trükitud piisavalt suurte tähtedega, et olla kergesti loetavad. Reklaami tegemine toote või selle lisandite raviomadustele on seadusega rangelt piiritletud. Näiteks elektritarvikute koreakeelsed sildid peavad sisaldama toote nimetust, tootja nime, ohutussertifikaadi numbrit, tootmise kuupäeva, voolupinget ja energiakulu.

Maksmine

Soovitavad maksemeetodid on akreditiiv (Letter of Credit (L/C)) ja Escrow. Akreditiiv on eelistatuim makseviis, kuigi ka siin on ebakorrektselt vormistatud või võltsitud meretranspordidokumentide tõttu pettasaamine võimalik. Pettasaamise võimaluse minimaliseerimiseks võta ühendust akreditiivi välja andnud pangaga ja kontrolli L/C numbrit, avamispäeva- ja kohta, väljaandja panga nime ja aadressi, meretranspordi kuupäeva, peale- ja mahalaadimissadamat, kaubakogust ja muid detaile.

Escrow on raha ülekandevorm, mida kasutavad paljud juhtivad e-kaubanduse veebilehed, sh. e-Bay ja e-Bay Motors. Escrow.com esineb kolmanda poolena garandina müüja ja ostja vahel. Vaata täpsemalt www.escrowfraud.com.

Ei ole arukas nõustuda müüja taotlusega ettemaksuks. Sageli tähendab T/T (Telegraphic Transfer) püüet ostjat petta.

Vältida tuleks ka Western Unioni kaudu maksmist, millega on seotud paljud petmislood. Pärast rahasaamist katkestab müüja kontakti ja kaob. Sellise võrguteenuse puhul pole võimalik tuvastada arveomaniku õiget nime.

Korea tarbija

Turu tundmine tähendab tarbija tundmist, kellele müük suunatud on. Korealased on keeruka ajaloo, kiire moderniseerimise, samas ka traditsioonidest kinnipidamise tõttu oma tarbimisharjumuste poolest küllaltki unikaalsed. Seetõttu tuleb müügieduks teha ära korralik kodutöö.

Korealased on tugevasti urbaniseerunud rahvas, kellest üle poole elab sellistes suurlinnades nagu Söul, Pusan ja Daegu. Ainuüksi Söuli linnastus koos eeslinnadega elab pea pool korea rahvastikust – 23 mln. Praegu on Korea rahvastik veel noor, alla 27-aastaseid on 60% ja alla 14-aastaseid on 19%. Korealaste keskmine vanus hetkel on 33 aastat, kuid 2030. aastaks ennustatakse keskmiseks vanuseks 43.

Lisaks noore linlase maitsele orienteerumisele peab arvestama, et korea tarbija ei ole kunagi olnud jõukam kui selle sajandi esimesel kümnendil: keskmine aastasissetulek ühe elaniku kohta jääb 15 ja 20 000 USD vahele aastas. Tarbimise mõttes on Koreal jõukas kõrgkiht ja tugev keskklass: 10% kõige jõukamate tarbijate osakaal on 25% ja kõige vaesema kümnendiku osakaal on 2,9% tarbimisest. Korea hiljuti väljakujunenud keskklass on vastuvõtlik uutele, innovaatilistele toodetele, samuti soovitakse proovida ja õppida kõike läänelikku. Võrdlus Põhja-Koreaga sunnib korealasi veelgi oma kõrget elustandardit rõhutama, millest on tingitud vanade asjade kiire uute vastu vahetamine.

Kui 2000. a moodustasid 65-aastased ja vanemad 7% Korea rahvastikust, siis prognoosi kohaselt vanemaealiste osakaal 2019. aastaks kahekordistub. Jaapanis on vanemaealiste osakaal juba praegu 17% - seega tuleks Jaapani kogemus siin kasuks, see mis toob praegu edu Jaapanis, võib hiljem tuua edu Koreas. Ja Kaug-Ida piirkonda iseloomustab tendents, et üha enam vanemaealisi kolib nooremast põlvkonnast lahku. Muutused on siin üsna kiired, mis tähendab, et Korea on kiiresti kasvav turg hooldus- ja muudele vanematele inimestele suunatud teenustele.

Siiski on hetkel vara arvestada selle turuga, kuna üle keskea korealastel on üldiselt hea tervis ja Korea sõda, sellele järgnev nälg ning raske ülesehitustöö on õpetanud neile kokkuhoidlikkust. Kuna ka pensionikindlustussüsteem jääb teistest arenenud riikidest maha, mõtlevad korealased pikalt enne, kui nad kulutuse teevad.

Kuigi ka hinnal on ostuotsusel oluline kaal, on eriti jõukamad korealased väga kaubamärgiteadlikud. 84% keskklassist ja keskmisest jõukamatest tarbijatest tunnistab, et teevad oma ostuotsuse eelkõige kaubamärgi järgi. Korealased paistavad silma ka usalduse poolest oma kirjutava pressi vastu, 49% elanikest usub seda, mida kirjutavad nende ajalehed, s.h. ärireportaažid.

Ka internetil on Korea ühiskonnas suur võim, internetti kasutab 70% elanikest. 26% internetikasutajatest usaldab võrgus levivat informatsiooni, televisiooni puhul on see osakaal vaid 22%. 66% internetikasutajatest on tunnistanud, et jagavad netis negatiivset infot firmade kohta – määr, mis USA omast kaks korda kõrgem.