Suheldes Vietnami äripartneriga

Üks äriedu võtmeid Vietnamis on mõista kohalikke kombeid ja tavasid. Kuigi formaalseid takistusi äritegemiseks on vähe, on mitmeid kirjutamata reegleid, mis erinevad läänelikest ja mille teadmine tuleb sujuvatele ärisuhetele kasuks.

Heade suhete hoidmisse Vietnami äripartneritega tasuks investeerida nii aega kui raha, kuna need on olulised äriedu saavutamisel. Head äri- ja isiklikud suhted ei ole ilmtingimata lahutatud. Esimese kohtumise osas ei maksa omada suuri ootusi, pigem on see üksteise tundmaõppimiseks.

Vietnami ühiskond on oluliselt mõjutatud Hiinast levinud konfutsianismist, kus hierarhilised suhted on paigas ja mis hindab iseloomujoontena kohusetunnet, lojaalsust, au, pieteeditunnet ja austust vanemate vastu. Vietnamlaste jaoks on väga tähtis, et pereisa langetab kõik tähtsamad otsused.

Sarnaselt mitmete teiste Aasia ühiskondadega, on väga olulisel kohal mõiste „nägu,“ – sõna, mille tähendus kattub teatud määral sõnaga „reputatsioon.“ Nägu võib omada, säilitada, anda ja kaotada. Selles mõttes tuleb olla väga ettevaatlik teiste kulul naljade tegemisega, töösuhte korral ei tohiks kedagi noomida kolmandate isikute juuresolekul, küll tasub aga kiita ja innustada.    

Bürokraatlikke takistusi on omajagu ja nendest ülesaamiseks tuleb näidata üles järjepidevust, varuda kannatust ja kasutada vajadusel professionaalseid nõustajaid.

Vietnami ärikultuuris on oluline kingituste vahetamine, seda tehakse tavaliselt kohtumise lõpus või banketi ajal. Kingitus ei tarvitse olla ilmtingimata kallihinnaline (näiteks sobib Eestit tutvustav raamat või suveniir), tähtis on pigem tähelepanu ülesnäitamine. Kombeks on kingituste ja kaartide vahetamine oma äripartneritega enne Vietnami kuukalendri järgset uut aastat. Kingitused peaksid olema ilusasti pakitud, kasutada võib kirevat pakkepaberit.

Kui sind kutsutakse vietnamlase koju, võib külakostiks viia puuvilju, maiustusi või lilli. Ära vii kingituseks taskurätte, midagi musta värvi, kollaseid lilli ega krüsanteeme.

Riietus äriläbirääkimistel on sarnane konservatiivse lääneliku riietusega. Kuumal hooajal ei tarvitse meestel pintsak olla ilmtingimata vajalik, tuleks lähtuda vastuvõtjate stiilist.  

Vietnamlased peavad üldiselt kellaaegadest kinni ja ootavad oma partneritelt sama.

Väldi kätte puusa või rinnale panemist; väldi näpuga näitamist, kasuta selleks kätt; väldi kellegi pea või õla puudutamist.

Ühendusepidamine

Ärikontaktide sisseseadmine läheb sujuvamalt, kui teid tutvustab uuele partnerile tema hea sõber, usaldusväärne partner või riiklik institutsioon.

Kiire vastus oma äripartneri faksile näitab professionaalsust, pühendumust ja huvi turu vastu, ometi võid avastada, et Vietnami pool samasugust praktikat ei harrasta. E-posti kasutamine ei ole tihti eelistatud suhtlusvahend, rohkem usku pannakse faksi ning kõige eelistatum on personaalne kontakt on telefonikõne näol.

Tuleks kasuks, kui kirjad ministeeriumidesse ja nende allasutustesse läheksid vietnami keeles.

Vietnamlased kirjutavad tavaliselt kõigepealt perekonnanime, seejärel keskmise nime, alles siis oma eesnime. Pöördumisel tuleks kasutada sõna „proua“ või „härra“ viimasena kirjutatavat nime ehk siis eesnime. Täisnime kasutatakse vaid ametlikel puhkudel.

Keeleoskus

Enamus ärisuhtluse eest vastutavatest isikutest välisinvesteeringutel põhinevates firmades räägivad inglise keelt; kuid seda ei tarvitse juhtuda valitsusasutuste ega riigiettevõtete puhul. Soovitav on rääkida aeglaselt, selgelt ja lakooniliselt; vahepeal on kasulik esitada küsimusi veendumaks, et teie vestluspartner on suutnud teist aru saada.

Oluline on teada, kas sinu tõlk või äripartner kasutavad pigem lõuna- või põhjakeelt; erinevused nende kahe dialekti vahel võivad olla märkimisväärsed nii toonide kui häälduse poolest.

Praegu on võõrkeelte hulgas kindlalt populaarseim inglise keel. Vanemaealiste haritud vietnamlaste hulgas võib leida ka prantsuse ja vene keele oskajaid.

Praegu kasutatakse ametlikus asjaajamises vietnami keele märgisüsteemi nimega quoc ngu, mille lõid katoliku misjonärid 17. sajandil ja, mis baseerub ladina tähesikule, mille on lisatud toonimärgid. Kuigi tänu ladina tähestiku kasutamisele tundub vietnami keel lihtsam olevat kui näiteks hiina keel, võib kuue erineva tooni ebaõige kasutamine tekitada arusaamatusi. Nii oleks kasulikum näiteks taksojuhi tarbeks sihtkoht paberile kirjutada või seda nime talle nimekaardilt või linnakaardilt näidata.

Bankett

Sööma kutsumine ja ühissöömised on oluline komponent Vietnami ärikultuuris, mis näitab sõbralikku suhtumist ja aitab arendada ning hoida suhete võrgustikku. Õhtupoolikul jätkatakse ühiste meelelahutustega. Samas leidub juba ka firmasid, mille ärikultuur on rohkem läänemaine ning ühiseid sööminguid ei peeta vajalikuks.

Kui toidu juurde serveeritakse alkohoolseid jooke, siis tavapäraselt juuakse vaid peale toosti ütlemist. Tuleks valmis olla omapoolseks toostiütlemiseks. Lühikeste toostidena kasutatakse tavaliselt väljendeid „põhjani“ (vietnami k. „tram phan tram“)  või „terviseks“ (vietnami k. „chuc suc khoe.“)  Joogiklaasi tuleks hoida paremas käes, seda vasaku käega toetades.

Delegatsioonide puhul pannakse külalised tavaliselt istuma võõrustajatega kordamööda.   Külalisdelegatsiooni juht lahkub banketilauast esimesena. Tuleks oodata, kui sind lauda juhatatakse. Tavaliselt istub vanim inimene esimesena.

Toidunõude edastamisel tuleks hoida sellest kahe käega, vältida tuleks esemete ulatamist üle inimeste peade. Vietnamis süüakse tavaliselt pulkadega, vajadusel võib ettekandja käest küsida nuga ja kahvlit. Söömisel pausi pidades, juues või kõneldes tuleks pulgad asetada lauale või selle jaoks mõeldud spetsiaalsele alusele. Tavaline on kasutada hambaorke, seda kasutades on viisakas teise käega suud varjata.

Läbirääkimised

Kokkusaamised tuleks kokku leppida nädalaid varem.

Tervitamiseks ja hüvastijätuks kasutatakse üldiselt käepigistust, seda peamiselt samasooliste külaliste-võõrustajate vahel. Naisterahvaste puhul ei peaks ilmtingimata oma kätt pakkuda, pigem jätta initsiatiiv tema hooleks. Kui ta kätt ei ulatata, võib tervituseks või hüvastijätuks kergelt kummardada. 

Varuda tuleks hulgaliselt visiitkaarte, kuna viisakas on vahetada neid kõigi delegatsiooniliikmetega. Visiitkaarte tuleks ulatada kahe käega ülemistest otstest hoides nii, et see oleks vastuvõtjale kohe loetav, samuti tuleks kahe käega altpoolt otstest hoides pakutav visiitkaart vastu võtta. Vastu võttes tuleks osutada visiitkaardile tähelepanu, lugedes selles sisu, nime võib üritada valjusti lugeda, et uus tuttav saaks korrigeerida teie hääldust. Kakskeelse visiitkaarti olemasolu puhul peaks vietnamikeelne külg olema pealpool. Visiitkaardid võib asetada enda ette lauale istujate järjekorras nii, et oleks võimalik nägu ka nime kokku viia (vietnami nimed ei tarvitse kergesti meelde jääda).

On üsna tavaline, et enne kohtumist küsitakse sinu vanust, kuna vietnami keeles ei ole sellist universaalset sõna pöördumisel nagu inglise keeles on „you,“ mis tähendab, et vanuse järgi valitakse pöördumise vorm. Kuna hierarhia on Vietnamis tähtis, siis tuleks ikkagi peatähelepanu suhtlemisel suunata delegatsioonijuhile, mitte aga tõlgile või mõnele teisele delegatsiooniliikmele, kelle võõrkeeleoskus on parem.

Vietnamlased kirjutavad tavaliselt kõigepealt perekonnanime, seejärel keskmise nime, alles siis oma eesnime. Pöördumisel tuleks kasutada sõna „proua“ või „härra“ viimasena kirjutatavat nime ehk siis eesnime. Täisnime kasutatakse vaid ametlikel puhkudel.  

Edukate läbirääkimiste juures on kõige tähtsam omadus kannatlikkus. Kärsituse või negatiivsete emotsioonide näitamine reedab isiklikku nõrkust ja see võib esile kutsuda jäise suhtumise või vastuseisu suurenemise läbirääkimistel. Tuleb arvestada, et Vietnami firmale olete tõsisem äripartner üksnes siis kui nad näevad teid pikaajalise kliendina, kes on Vietnamile end rohkem pühendanud, mitte inimesena, kes riigist üknses korraks läbi astumas.

Läbirääkimised vietnami äripartneriga võivad kulgeda aeglasemalt, kui loodetud, sageli koos asjassepuutumatu, mitteametliku vestlusega läbirääkimiste alguses.

Ilmtingimata ei pea läbirääkimistel ootamatult tekkinud vaikust katkestama. Vaikus tuleb kasuks, kui vietnami partner on esitanud teile vastuvõetamatu nõude või ettepaneku.

Esimese kohtumise ajal otsuseid tavaliselt ei langetata. Kui siiski soovid mingitki otsust või vähemalt hinnangut, oleks hea ettepanek saata kirjalikult ette, et partner saaks selle läbi mõelda. Lisaks ei ole ennekuulmatu, kui kohtumise tulemusena soovib Vietnami pool koostöömemorandumi allakirjutamist. Viimased ei sisalda harilikult siduvaid tingimusi ning on pigem hea tahte märgiks tulevase koostöö nimel.

Ära anna lubadusi, mida ei suuda täita, see võib viia „näo kaotamiseni.“

Juristi ei pea kaasama läbirääkimistele, pigem tasub tema abi kasutada kulisside taga, kuna vietnami firmad soovivad pigem vähem seadusetähe järgi käivaid läbirääkimisi.