5. TURULE SISENEMINE

Kõige olulisem igale turule sisenemise puhul, on olla selleks hästi ettevalmistatud. Esimeseks sammuks võiks olla väga konkreetsete konkurentsieeliste sõnastamine. Teades täpselt, miks klient peaks ostma teie toodangut või teenuseid konkurentide asemel, aitab teil jõuda parimal viisil lõpptarbijani või panna huvituma potentsiaalset partnerit koostööst.

Teiseks oluliseks sammuks on selge ettekujutuse loomine turust, konkurentsist ja sellest lähtuvana ettevõtte potentsiaalist sellel turul. Lähtudes müügipotentsiaalist saab püstitada konkreetsed eesmärgid, mida soovitakse Hispaanias saavutada.

Eesmärkidest lähtuvalt saab juba leida sobivaima viisi turule tulekuks. Kas on näiteks optimaalseim leida edasimüüja/distribuutor või rajada hoopis oma müügiesindus.

Infoallikad

Turuanalüüsi eesmärk on saada aimu turu suurusest, olemusest, konkurentsist ja müügipotentsiaalist ettevõttele.

Eesti infoallikad

Eestis on mitmeid organisatsioone, kes aitavad Eesti eksportööre infoga sihtturgude kohta, nagu näiteks EAS, Kaubandus-Tööstuskoda, ICC-Estonia, Välisministeerium, Eesti Vabariigi Suursaatkond Madridis, Eesti aukonsulid Barcelonas, Sevillas, Kanaari saartel ja Valencias. (vt. kontaktid saatkonna koduleheküljel).

Hispaania infoallikad

Hispaanias on peamiselt kahte liiki infoallikad – üldinfot ja sektoripõhist kitsamat teavet sisaldavad. Allikaid on väga palju, pigem on puuduseks, et väga vähestel on ka ingliskeelsed versioonid. Alternatiivseks teeks on kohaliku konsultandi kasutamine, kes aitab uuringut teostada.

Täiendav info:

• Kaubandus-Tööstuskojad ja nende regionaalsed kontorid;
• Väliskaubanduse Instituut ja selle piirkondlikud kontorid;
• Välisinvesteeringute agentuur, regionaalsed investeerimisagentuurid, näiteks:

- Madrid: http://www.promomadrid.com/
- Kataloonia: http://www.catalonia.com/, http://www.cidem.com/
- Castilla-La Mancha: http://www.jccm.es/
- Valencia: http://www.ivex.es/
- Andaluusia: http://www.andaluciajunta.es/, http://www.agenciaidea.es/
- Navarra: http://www.sodena.com/,
- Baskimaa: http://www.spri.es/

• Hispaania Suursaatkond Eestis
• Hispaania Kaubandusesindus Helsingis (kaetakse ka Eestit)
• Statistika Hispaania kohta (http://www.ine.es/, http://www.camerdata.es/)
• Krediidiinfo Hispaania ettevõtete kohta (http://www.registradores.es/)
• Hispaania Keskpank (http://www.bde.es/)
• Näituste ja messide kataloogid (http://www.afe.es/)
• Erialaliidud (http://www.ceoe.es/), erialased väljaanded ja publikatsioonid;
• Rahvusvahelised andmebaasid (CountryWatch, Tradepartners, CEEBIC, EBRD, World Bank, jt.);
• Infobaasid, kollased lehed, telefoniraamatud (http://www.paginasamarillas.es/, http://www.guiasamarillas.es/, http://es.qdq.com/, http://www.elcorredor.com/, http://www.dasar-bmv.com/, http://www.guiacom.es/);
• Otsingumootorid ja portaalid (http://www.deltiron.com/,, http://www.terra.es/, http://www.ozu.es/, http://www.hispavista.com/, http://www.busco.com/, http://www.alego.com/, http://www.ya.com/)
• Rahvusvahelised audiitorid ja konsultandid (PriceWaterhouseCoopers (http://www.pwc.com/), Deloitte (www.deloitte.com), Ernst & Young (http://www.ey.com/), KPMG (http://www.kpmg.com/), Garrigues (http://www.garrigues.com/)
• Kohalikku turgu tundvad eesti keelt valdavad konsultandid (http://www.talaveraconsultores.com/)
• Kõrgkoolid ja uurimisinstituudid;
• Konkurendid;
• Firmade aastaaruanded;
• Meedia, erialased ajakirjad;
• Huviorbiidis olevate toodete/teenuste potentsiaalsed tarbijad;
• Konkreetse eriala eksperdid;
• Pangad;
• Telefoniintervjuud.

Partnerite leidmine

Turule sisenemiseks on erinevaid viise ja oluline on otsustada, võttes arvesse ettevõtte ressursse ning püstitatud eesmärke, milline oleks kõige optimaalsem viis Hispaanias äritegevuse alustamiseks.

Põhilised valikud jagunevad:

• distributsioonileping kohaliku ettevõttega;
• läbi agendi/vahendaja turul tegutsemine;
• müügi-/ turunduskontori loomine;
• tootmisüksuse rajamine.

Iga ülaltoodud variant nõuab erinevat lähenemist, aga kuna kõige rohkem onekspordihuviga Eesti ettevõtteid, siis on õige partneri või edasimüüja leidmine olulisim. Selleks on vaja kõigepealt välja selgitada võimalikud partnerid ja siis analüüsida nende sobivust teid esindama.

Ülalmainitud infoallikate nimistust on partnerite otsinguks kõige sobivamad Kaubandus-Tööstuskojad, erialaliidud, infobaasid ("kollased lehed",  telefoniraamatud), otsingumootorid ja veebiportaalid, näituste ja messide kataloogid, erialased ajakirjad, ning sageli ka teie toodete/teenuste potentsiaalsed tarbijad. Hispaanias oli hiljuti veel Kaubandus- ja Tööstuskotta kuulumine ettevõtetele kohustuslik, seega on kodade infobaas esmaseks kontaktiks väga hea.

Kui teie ettevõttel tekib Hispaanias turu-uuringut tehes keeleprobleem või napib ressursse, on alati võimalus pöörduda mõne kohaliku konsultatsioonifirma poole, kes selle töö teie jaoks märksa efektiivsemalt, tulemuslikumalt ja kiiremini ära teeb.

Turundus

Turundus- ja müügimaterjalid

Esimene samm Hispaania turule sisenemisel oleks korralike turundus- ja müügimaterjalide ettevalmistamine, mis peaksid olema kindlasti hispaaniakeelsed ja väga hea kvaliteediga. See on oluline usalduse äratamiseks potentsiaalsetes partnerites, nagu ka tugevate referentside väljatoomine.

Messid

Hispaanias korraldatakse aastas päris palju üsna suuremastaabilisi messe (Hispaania messikataloog: http://www.afe.es/). Kui ei ole võimalik võtta osa messiboksiga, siis tasub kasvõi lihtsalt külastajana minna, et saada aimu turust ja leida kontakte.

Turunduskanalid

Turundusvõimalused on nagu igas teises Lääne-Euroopa riigis. Toimib väga tugev meediareklaam, POS (müügitoetus) materjalid, kõikvõimalikud müügitoetuskampaaniad, on lubatud otsepostitus kodudesse ja ettevõtetesse jne). Samas peab mainima, et Internet ja e-post on alles kogumas laiemat kõlapinda turundusmeediumitena. Eksisteerib hulgaliselt tüüpilisi teenuspakkujaid turunduse vallas (uuringu- ja meediamonitooringufirmad, reklaamibürood, meediaagentuurid, PR-firmad, digimeedia lahenduste pakkujad jne).

Oluline on teada milline on teie sektori väärtusahel ja turu struktuur. Vastavalt sellele saab valida õige tarneahela lüli, kellega koostööd teha, ning kujundada sobiv pakkumine ja müügimaterjalid. Laiatarbekaupade osas moodustub ahel peamiselt maaletoojast, piirkondlikust edasimüüjast ja jaemüüjast. Suuremad jaeketid tegelevad sageli ise impordiga ja omavad oma logistikavõrku. Sageli on kuskil tarneahelas veel roll mängida agendil, mis on Hispaanias üsna tavaline.

Hinna kujundamisel peab arvestama, et Hispaania hinnatase kipub olema madalam ülejäänud Lääne-Euroopa tasemest. Seega on oluline välja arvestada hinna kujunemine tarneahelas ja vastavalt sellele kujundada oma hinnapoliitika.

Koostöö alustamisel on hästi oluline silmas pidada Hispaania kultuurilisi eripärasid ja siinseid äritavasid. Isiklike suhete loomine on sageli edu pandiks, ning neid suhteid tuleb pidevalt ja järjekindlalt kultiveerida. Sageli suunab eksportöör peale koostöö alustamist ja esimese tellimuse saamist oma tähelepanu järgmistele turgudele ja loodab, et küll maaletooja/edasimüüja kõik ülejäänud töö turul ära teeb. Paraku see nii ei tööta ning alles nüüd on vaja pidevalt edasimüüjaga töötada ja aidata tal teie tooteid turustada (kampaaniate, turundusmaterjalide, sooduspakkumiste, turukülastuste, uute toodete, koostöö arenduse näol). Kui teie ettevõttel ei ole ressursse pidevaks ja regulaarseks müügitööks Hispaania klientidega või tekib keelebarjäär, on soovitatav kasutada kohaliku esindaja või agendi abi.

Kuna Hispaanias on distantsid väga suured, siis sageli toimivad edasimüüjad vaid ühes või paaris regioonis korraga (kuigi nad ise kipuvad teinekord väitma muud). Kui te ei ole kindel, kas teie uus partner katab efektiivselt kogu riigi, siis on kindlasti soovitatav mitte anda ühele partnerile eksklusiivsust kogu Hispaania osas, vaid pigem valida igasse regiooni erinev partner.

Kauba tarnimine

Tarneklauslite osas järgitakse tavaliselt INCOTERMSi. Kauba saatedokumentidena kehtivad kõik tavalised EL-i tingimused. Väga oluline on panna kaubaga kaasa maksimaalselt sertifikaate ja kauba kvaliteeti tõendavaid dokumente. Hispaanlastele on see oluline, eriti kui teie partneri kliendiks on mõni avalik-õiguslik asutus.

Standardite osas järgitakse peamiselt EL-i standardeid. Põhjamaade standardid on vähemtuntud.

Maksete osas, nagu teistelgi turgudel, on alati soovitav võtta koostöö alguses ettemaksu (kasvõi osaliselt), aga üldiselt on tavaks anda krediiti, eriti kui on tegemist suurema ettevõttega. Mõnes sektoris oodatakse kohese tasumise puhul (3-15 päeva) paariprotsendilist soodustust. Kindlasti on soovitav võtta tehingule ekspordigarantii (http://www.kredex.ee/).