SUHELDES HIINA ÄRIPARTNERIGA

Kuigi traditsiooniliselt on etikett Ida-Aasia ühiskondades väga tähtis, on hiinlased tolerantsed ja arvestavad sellega, et eurooplased ei tea selle peensusi. Koos moderniseerumisega on Hiina ühiskonnas omavahelised suhted ning käitumisreeglid muutunud ja lihtsustanud. Samas tuleb meeles pidada, et üksikisiku tasemel on muutused toimunud erineva kiirusega, seega võib kohata nii väga läänelike tavadega kui ka väga hiinalike tavadega äripartnereid.

Tutvumine

Hiinlastega suheldes väljenda ennast lühidalt, konkreetselt ja lihtsa sõnavaraga, peene keelekasutuse alamõtted ja varjundid üldiselt ei jõua kohale kas puuduliku inglise keele oskuse või tõlkes kaotsimineku tõttu.

Traditsiooniline tutvumisviis on kerge kummardus koos visiitkaardi andmisega. Hiinas ei ole võõras ka käepigistus, kuigi tõenäoliselt see on lõtv. Tähtsamaid delegatsiooni liikmeid ja vanemaid inimesi tervitatakse kõigepealt. Kohtumistel ei tohiks ise istumiskohta valida, vaid tuleks lasta end lauda juhatada. Lahkudes on tähtis iga inimesega käepigistuse või kerge noogutusega hüvasti jätta. Tähelepanu osutamine on oluline osa suhetest ning märk nende soojusest.

Formaalse suhtlemise puhul välditakse kehalist kontakti peale käepigistuse; parema kontakti saavutamisel võivad hiinlased panna käe õlale, haarata käevarrest vms., kuid seda mitte vastassoo puhul. Tähtis on igati säilitada väärikust ja tähelepanu oma vestluspartneri suhtes.

Kohtumisteks tuleks varuda piisavalt visiitkaarte, kuna neid peaks jagama igale uuele inimesele, kellega tutvutakse. Kuna visiitkaarti seostatakse isikuga, on tähtis, et see näeks igati korrektne ja esinduslik välja. Kindlasti ei tohi anda määrdunud, rikutud või märkmetega visiitkaarte. Kohtumisel tuleks ulatada visiitkaart kahe käega ülemistest nurkadest hoituna nii, et see on saajale koheselt loetav (kakskeelse kaardi puhul hiinakeelne pool). Kuna visiitkaartide vahetus toimub enne kohtumist, aseta kaardid enda ette vastasistujate järjekorras nii, et oleks lihtsam isikute poole pöörduda.

Hiina keeles eelneb perekonnanimi eesnimele, tüüpilised perekonnanimed on ühe- ja eesnimed kahesilbilised, kuid esindatud on ka kahesilbilised perekonna- ja ühesilbilised eesnimed. Kohandudes lääne standarditega on mõned hiinlased hakanud esimesena visiitkaardile kirjutama ka eesnime. Pöördumisel isiku poole on sobiv kasutada tiitlit (nt professor, minister jt) +perekonnanime (hiina keeles kõneldes on nimi ja tiitel vastupidises järjekorras), kui tiitlit ei teata, võib lihtsalt öelda Mr., Mrs. või Ms.+ perekonnanimi.

Ärikohtumine

Esimene ärikohtumine on harilikult väga formaalne ja selle eesmärgiks on hiinlastel vaid teid/teie firma hindamine. Koosolek ei ole õige koht probleemi avalikuks lahendamiseks ja otsustamiseks, arvestades Hiina ühiskonna rühmale ja hierarhiale suunatust. Hiinlaste jaoks on koosolek pigem infokogumise ja tehtud otsustele kinnituse leidmise kohaks. See tähendab ka, et kohtumiseks tuleb valmistuda põhjalikult nii ise kui ka ühes äripartneriga. Valmis peab olema vastamaks nende küsimustele ning huvile. Ise küsimusi küsides ja ideid pakkudes peab olema valmis esialgse idee tasandile lisaks pakkuma ka konkreetsemaid tegevusi ning hinnanguid idee tulemuslikkusele – vastasel juhul ei pruugi idee huvi leida. Liigne ei ole samu asju üle korrata erinevatel kohtumistel isegi siis, kui kohtutakse sama seltskonnaga, rõhutades sellega vajalikku edastatavat sõnumit (on üsna tavaline, kui Hiina pool esitab sama jutu kirjalikult, telefoni teel ja suuliselt ning teeb seda kolmel järjestikusel kohtumisel – sama eeldatakse ka oma välispartneritelt).

Esitlus peab olema hästi ette valmistatud ja lihtsalt esitatud, kasuks tuleb esitluse piltlikustamine erinevate skeemide, tabelite ja illustratsioonide näol. Hiinlased armastavad tähtsuse rõhutamiseks esitada suuri arve ja kuigi Eesti puhul on mastaabid tagasihoidlikumad, võib ikkagi rõhutada just suuri arve, näiteks kasvu kiirust, turuosa suurust, laienemise tempot jms. Meeskond peab olema hästi organiseeritud ja rollid korralikult läbi mõeldud. Hea on, kui materjalid saavad hiinlastele esitatud enne koosoleku algust, sõnumi paremaks kohalejõudmiseks oleks seda teha parem hiinakeelsena (dubleerituna ingliskeelse versiooniga), nii ka tausta osas, millesse ei pea presentatsiooni puhul väga sügavuti minema. Hiinlaste juuresolekul on targem mitte vaielda ega näidata mõnel teisel moel oma ebakindlust.

Hiinlased on väga visad kauplejad, püüdes teid ära kurnata ja lootes, et väsimuses lähete järeleandmistele. Samuti kiidetakse läbirääkimispartnereid, esitatakse tühiseid omapoolseid järeleandmisi liialdatult suurena ning maalitakse ette ähmaseid perspektiive, mis tavaliselt ei muutu reaalsuseks, et vastu saada juba konkreetset ja suuremat järeleandmist. Hiinlastega suhtlemisel on tähtsal kohal kannatlikkus, visadus ja väärikus.

Formaalne riietus Hiinas eeldab korrektsust ja tagasihoidlikkust, silmatorkamisele eelistatakse sulandumist massi. Tüüpiline formaalne riietus on tume ülikond, valge särk, tagasihoidlik lips ja läikimalöödud kingad, aksessuaarid piirduvad kellaga. Naised kannavad konservatiivse pikkusega kleiti või kostüümi, lisaks mõned aksessuaarid. Kuumadel suvekuudel lipsu ei kanta.

Suhtlemine äripartneriga

Ei ole mõtet liigset kaalu anda hiinlastega seotud lepingutele, "lepingu" mõiste tähendus lääne ja hiina kultuuriruumis on erinev. Hiinlaste jaoks on see pigem memorandum heade suhete sisseseadmisest ja mõistvad partnerid peavad olema valmis muutunud oludeks ehk teisisõnu, hiinlased ei pea lepingu puhul esmatähtsaks selle täitmist.

Sõnadel "jah" ja "ei" on hiina kultuuriruumis erinev tähendus. "Jah" ei tarvitse tähendada nõustumist, vaid hiinlase valmisolekut teine pool ära kuulata. Kuna hiinlasel on üldiselt väga raske "ei" öelda, siis ei ole mõtet esitada selliseid lihtsaid vastuseid nõudvaid küsimusi, et nendest väljapressitud lühisõnumitest mitte eksiteele sattuda. Mõttekam on esitada küsimusi, mis nõuavad informatiivsemaid aga ka ebamäärasemaid vastuseid.

Hiinlaste jaoks ei piirdu äripartnerlussuhted tööalaste suhetega vaid hea läbisaamisega laiemas plaanis. Osalt on see tingitud õigussüsteemi puudulikkusest läänelikus mõistes ja seaduste omapärase (mh valikuliselt osalise) elluviimisega, mis annab suhete võrgustikule erilise kaalu. Kuna seadustele ei saa loota, siis tuleb oma tuttavatest ja sõpradest ning kõrgemal pool asuvatest soosijatest luua toimiv võrgustik, mille abil saab asju edukalt toimetada. Sellise omapärase nähtuse tõttu peetakse Hiina ühiskonda lääne mõistes korrumpeerunuks. Hiinas võetakse see kokku ühe sõnaga „guanxi" ehk sidemed. Nii ei peaks suhtlus äripartneriga piirduma vaid ärikohtumistega, vaid neid võiks täiendada ühine meelelahutus, kingitused ja väljategemised. Sageli ei ole hiinlaste silmis äripartneri valikul otsustav soodne pakkumine, vaid partneri äraproovitud usaldusväärsus ja pikaajaline tutvus. Tutvuste loomine ja hoidmine on suur osa äri tegemisest Hiinas – ainult telefoni ja e-posti abil tõsisemat äri teha ei saa.

Koju küllakutsumine on külalisele suur au, kuna hiinlased kardavad et nende kodusid peetakse lääne standardite kohaselt tagasihoidlikeks. Koju saabudes tuleks ära võtta kingad ja mitte omapäi ruumides jalutada, sest mitte kõik ruumid ei ole külaliste jaoks. Jälle võib kiita hiinlaste suurepärast toitu ja ka külalislahkust. Kui oled ise võõrustaja rollis, siis võib pakkuda abi transpordiprobleemi lahendamisel (näiteks tellida takso ja isegi arve ette maksta).

Hiinlased armastavad austuse märgiks enda tuttavaid ja äripartnereid sööma kutsuda, kusjuures arve maksab kutsuja, kuid viisakas on ennast arvet maksma pakkuda. Traditsiooni kohaselt üldiselt lauas rahaga ei vehita, arve tasutakse eine lõpus või enne seda restorani müügileti juures, kuid praegu on küllalt ka söögikohti, kus erinevus läänega selles osas on kadunud. Söömakutsumisele on viisakas vastata samaga.

Hiinas on suhtlemise oluliseks komponendiks kingituste tegemine, kusjuures kingitusi ei tehta mitte ainult peamisele partnerile vaid ka teistele koostöösse kaasatuile. Koostöö võtmeisikule võiks teha rohkem läbimõeldud ja teatud määral isikliku kingituse (lähtuvalt tema hobidest, huvidest.) Aga muidu sobivad ka maiustused, alkoholipudelid, kantseleitarbed, oma riiki tutvustavad bukletid jms. Kui kingitavaid esemeid on mitu, siis ei tohiks nende arv olla neli, vaid soovitavalt kaks, kuus või kaheksa (hiinlased võivad osutada arvude müstikale olulist tähendust – mõnel majal puudub 4.korrus, kinosaalis/lennukis 4.istmerida jms). Kingitus peab olema ilusasti pakitud. Hiinast ostes saab selle koha peal ära pakkida, kusjuures kasutatakse eelistatavalt punast (pidulik värv), kullavärvi, kollast või roosat; ei kasutata valget (leinavärv). Esimese kohtumise puhul võib kingituse üle anda pärast kohtumist, kuid kui viibite Hiinas juba oma partnerite kutsel, siis andke kingitused üle saabumisel, vastukingitused antakse teie Hiinast lahkumisel, protseduur on vastupidine, kui hiinlased külastavad Eestit. Varem kingitust tavaliselt kinkija juuresolekul ei avatud, kuid kiiresti muutuvas ühiskonnas ei ole see enam reegel.

Bankett

Ametlikel bankettidel on sageli istumiskohad juba ette ära määratud, kuid kehtib põhimõte, et delegatsiooni juht istub laua keskel ja hierarhia alaneb laua serva poole. Aukülaline istub vastuvõtva delegatsiooni vastas samal põhimõttel, vastuvõtja istub uksele lähemale. Sellise põhimõtte kohaselt saavad sama tasemega külalised üle laua vestelda, kõrgema hierarhia asetusega isik võib pöörduda madalama hierarhia asetusega isiku poole mitte vastupidi. Abikaasasid tavaliselt tööalastele lõuna- ja õhtusöökidele ei kutsuta.

Hiinas süüakse alati pulkadega, vaid teisest kultuurist tulnutele bankettidel ja esinduslikemates restoranides võimaldatakse läänelikke söögivahendeid. Esinduslikemates kohtades asetatakse vaagnatele toidu tõstmiseks mõeldud pulgad või portselanlusikad, muidu tõstetakse toitu enda isiklikuks tarbeks mõeldud pulkadega. Tähtis on mitte kasutada sõrmi. Pulgad tuleb asetada vastavale portselanalusele või taldriku servale, mitte lihtsalt lauale. Esinduslikemates kohtades on olemas ka salvrätikud, mille suule asetades saab suust välja võtta söögikõlbmatud (näiteks kondid, koored) osad, mis tuleb salvrätikusse jätta või vastavasse taldrikkusse asetada. Pärast söögikorda võib hambaorgiga hambaid puhastada, kui teine käsi asetada suu ette. Kuuma tee, nuudlite või supi söömisel ei ole harv kuulata luristamist. (Lihtsamates söögikohtades võib kuulda matsutamist ja kõikvõimalikke suuhäälitsusi, üsna tavaline on mahasülitamine.) Toitu võib järele jätta: kuna hiinlased on alati lahked (isegi pealetükkivad) roogasid pakkuma, siis saab toitu tõstes ja seejärel järele jättes anda signaali, et kõht on tõesti täis.

Levinud alkohol bankettidel on kääritatud riisist valmistatud viin mao tai, mida juuakse toatemperatuuril väikestest pitsidest. Sageli pakutakse ka veini ja õlut. Teed ega alkohoolset jooki ei tohiks ise valada, vaid võimaldada see au oma naabrile, täiendust valatakse juba siis, kui pits või klaas on veel poolenisti täis. Viisakas on vastata samaga. Hiina tüüpiline toost on "gan bei", mis tähendab nõu tühjaks joomist. Küllalt levinud on joomist provotseerida, n-ö võistlusmomenti tekitada, millega ei tohiks siiski kaasa minna, sest mao tai on kange jook ja teie partneri jõu raugedes võib välja ilmuda uus partner, samas purjusolek ei lähe kokku hiinlaste seas hinnatud väärikusega. Joogist keeldumine ei ole ebaviisakas, eriti kui keeldumiseks on tuua asjalik põhjendus: "kasutan ravimeid," "arst ei luba mul alkoholi tarbida" või "ma olen karsklane." Kuigi hiinlased armastavad rääkida oma jookide ja söökide tervendavast mõjust, ei ole kohustuslik sellega nõustuda. Kui te olete aukülaline, siis oodatakse teilt vastutoosti varsti pärast võõrustaja oma või enne banketti lõppu. Toostis võib tänada vastuvõtjaid, soovida tervist või edu ühistele ettevõtmistele.

Kui teenindav isik saab hakkama mõne eksimusega, näiteks ettekandja kallab teile midagi sülle, siis ei maksa vihastuda, kui ta naerma puhkeb, sest see ei väljenda naeruvääristamist, vaid abitut kohmetust.

Kui teie firmal tekib Hiinas laiem suhtevõrgustik, siis on viisakas vähemalt korra aastas korraldada tänutäheks, aga miks mitte ka firma reklaamimiseks suurem vastuvõtt. Kuna hiinlased armastavad väga hasartmänge, siis võiks meelelahutusprogrammi kuuluda paljude võitmisvõimalustega loterii, mis oleks ka heaks võimaluseks oma firma toodangut-teenuseid reklaamida. Pärast vastuvõttu oleks hea kaasa anda väike kingitus, milleks võib olla ka näiteks firma logoga suveniir ja/või kõrge trükikvaliteediga firmat tutvustav buklett.