TURULE SISENEMINE

Nagu iga uue turuga, on väga tähtis ära teha korralik kodutöö. Seda eriti sellise raske riigi puhul kui Hiina: ka suure rahvusvahelise ärikogemusega ettevõtjate jaoks nõuab Hiinas läbilöömine tublit pingutust. Vähimagi staatuse saavutamine Hiinas nõuab hiiglaslikke investeeringuid ja puudulik kodutöö ning valed otsused tähendavad hiljem väga suurt kooliraha, seisnegu see siis takerdumises bürokraatiasse, tohutute trahvide maksmises, pettuse ohvriks langemises, äriidee ülevõtmises ja jõulisemas rakendamises konkurentide poolt jms. Praeguseks on kodutöö tegemiseks laialdased võimalused: EAS esindus Shanghais on valmis Eesti ettevõtjaid nõustama, internet (üha rohkem leiab internetis ingliskeelset infot firmade, pakutavate teenuste ja kaupade kohta Hiinas); rohkearvulised suuremad või väiksemad messid Hiinas; ärikonsultatsioonifirmad; kaubandusteatmikud; kaubandusassotsiatsioonid. Varasema kogemuse puudumisel ei ole mõistlik investeerida kogu käsutuses olev kapital Hiina operatsioonidesse, et vältida „kõikide munade asetamist ühte korvi.” Pigem võiks see osa investeeringutest kuuluda n.ö. riskikapitali alajaotusse. Kui on üles ehitatud toimiv süsteem, võib kapitali hiljem juurde lisada.

Tollitariifid

Hiina liitumine WTO-ga tõi kaasa märkimisväärse sisseveotollide alanemise: 2005. a lõpuks langesid keskmised tariifimäärad põllumajandustoodetele 14%-le ja tööstustoodetele 9%-le. Infot tariifide kohta leiab järgmiselt veebilehelt: http://trade.chinavista.com/tariffsearch.html
Hiina eritsoonidel on õigus pakkuda soodustusi tollitariifide osas. Samuti tehakse erandeid teatud kaubagruppide osas.

Sertifikaadinõuded kaupade importimisel

Hiina nõuab paljudelt toodetelt litsentse ning sanitaar- ja fütosanitaarnõuete täitmist.
Karantiini ja tootekvaliteedi inspektsiooni eest vastutab Riikliku Kvaliteedikontrolli, Järelevalve ja Karantiini Üldadministratsioon (State General Administration for Quality Supervision and Inspection and Quarantine, AQSIQ): http://english.aqsiq.gov.cn/.
Siit võib leida infot ka AQSIQ-i poolt kehtestatud kohustusliku sertifikaadi kohta teatud kaubagruppidele (China Compulsory Certification ehk CCC mark). Selle taotlemise kohta võib leida infot China compulsory certification online service centre’i veebilehelt: http://www.ccc-cn.org/cccindex.htm.

Lääne eksportöörid kaebavad, et tihti on raske saada täpset informatsiooni selle kohta, millised on sertifikaadinõuded teatud toote sisseveol Hiinasse. Arvestada tuleb ka sellega, et Hiina eri regioonide erinevad nõuded ja toetused raskendavad üleriigiliste kaubajaotusvõrkude toimimist.

Müügivõrgustik Hiinas

Erinevalt näiteks Jaapanist, ei ole Hiina turg ühtlane. Juba ainuüksi erinevast kliimast tulenevalt varieeruvad inimeste tarbimistavad päris suuresti. Lisaks on suured kõikumised inimeste ostujõus: jõukamad (ettevõtjad ja kõrgema palgaga töötajad) on kogunenud ranniku- ja/või suurlinnadesse; robustse üldistuse kohaselt väheneb ostujõud väiksema rahvaarvuga keskuste ja lääne/sisemaa suunas. Kuna Hiina turg on igas mõttes mastaapne, mis ühe firma (kui just ei ole tegemist rahvusvahelise korporatsiooniga) poolt ei ole hõlmatav, siis tuleks planeerimisstaadiumis paika panna, millisele geograafilisele piirkonnale ja tarbijagrupile keskendumine oleks kõige perspektiivikam. Tuleks uurida, millised on ühe või teise piirkonna tarbimisiseärasused, kas SKP ühe elaniku kohta on ühe või teise toote massiliseks ostmiseks piisav (vt eespool ka Hiina RV majandus) (näiteks autobuumi jaoks peetakse vajalikuks 2000 USD suurust SKP taset), millised on konkurendid, millised on kättesaadavad jaotusvõrgustikud. Ühe võimalusena võib eksportööridele soovitada koha määratlemist, kus nad tahaksid oma kaupa müügil näha, et hiljem püüda ühendust võtta müügikoha varustajatega.

Kauba turustamisel Hiinas on väga oluline leida õige partner, kellel on eksportöörile sobiv jaotusvõrk. Väga levinud praktika on see, et potentsiaalne partner ei ole see, kellena ta ennast esitleb. Kuigi ta võib näiteks väita, et tal on regionaalne või ülehiinaline jaotusvõrgustik, võib alles pärast siduvate lepingute sõlmimist selguda, et partneri plaan oli tegelikult kasutada eksportööri rahalisi vahendeid selle loomiseks. Nii on väga oluline protsess partneri valikul eelluure (vt. ärikeskkond). Eksportööride võimalused jaotusvõrgu leidmisel Hiinas on läinud lihtsamaks seoses WTO-ga liitumisega võetud kohustusega avada oma jaemüügiturg. 2004. a detsembris kaotas valitsus geograafilised, osalus- ja kaubahallide arvu piirangud välismaistele jaemüügikaupmeestele. Praeguseks pakuvad hiinlastele teravat konkurentsi pooled maailma 50-st juhtivast jaemüügiketist: sajakonna müügihalliga on esindatud nii Wal Mart kui Carrefour.

Messid

Hea koht esialgsete kontaktide sõlmimiseks ja arengutendentside uurimiseks vastavas valdkonnas on messid. Üle Hiina toimub aasta jooksul sadu erineva ulatuse ja erineva valdkonna kaubandusmesse, kus võib kohata hulgaliselt kaubapakkujaid, kellel sageli on ka päris laialdane rahvusvahelise äri kogemus. Ära langeta otsuseid enne, kui oled läbi kaalunud kõik võimalikud variandid. Hiina messikalendri kohta leiab infot antud veebilehel: http://www.biztradeshows.com/china/

Maksmine

Üldiselt makseprotseduuride osas püüab Hiina järgida levinud rahvusvahelist praktikat, kuid on ka teatud eripärasid, millega Hiinaga äri ajav ettevõtja peab arvestama. Välispankade filiaalide kohalolek lihtsustab rahvusvahelise kaubanduse korraldamist.

Akreditiivi osas järgivad välispankadega tihedates korrespondentssuhetes Hiina pangad üldiselt standardseid makseprotseduure. See on ka levinuim maksepraktika suhetes Hiina firmadega.

Raha ette tähendab suurt riski ostjale ja seda rakendatakse vaid usalduslike suhete tekkimise järel või kui ostjal ei ole muud võimalust ja ta võtab endale selle riski. Tavaliselt on sellised tehingud väikesemahulised.

Dokumendid makse vastu/dokumendid aktsepti vastu. Kasutatakse tavaliselt juba tuntud äripartnerite vahel jooksvalt, kuna see pakub mõlemale poolele teatud kaitset (kuid samuti teatud riski). Müüja saadab kaubad ostja poole teele ja läkitab kaubadokumendid oma pangale, mis edastab need omakorda ostja pangale. Ostja pangal ei ole õigus dokumente üle anda enne, kui ostja on kauba eest tasunud (dokumendid makse vastu) või on garantii, et makse laekub teatud ajavahemiku järel (dokumendid aktsepti vastu). Seda akreditiivist riskantsemat maksemeetodit eelistatakse selle lihtsuse ja odavuse pärast.

Avatud arve tähendab kõige riskantsemat varianti välismaise müüja jaoks. Seda tüüpi makse korral kohustub ostja tasuma (30, 60 või 90 päeva jooksul) pärast kauba saabumist. Seda rakendatakse vaid müüja suure usalduse puhul ostja kavatsuse ja suutlikkuse suhtes arve tasuda.

Kontroll valuuta liikumise üle

Kuna Hiina RV valitsus on säilitanud märkimisväärse kontrolli majandussüsteemi üle ja kuna rahvusvaluuta ei ole vabalt konverteeritav, siis võib kontroll valuuta liikumise üle oluliselt mõjutada Hiinasse tehtavaid investeeringuid. Hiina valuutatehinguid reguleerib Välisvaluuta Riiklik Administratsioon. Kontroll välisvaluutatehingute üle sõltub sellest kas tegemist on jooksevkonto või kapitalikonto elemendiga: jooksevkonto elemendid hõlmavad tava-ülekandeid rahvusvaheliste maksete ja laekumiste kontekstis (s.h. kaupade ja teenuste ekspordi-impordi pealt). Kapitalikonto elemendid hõlmavad kapitali sisse- ja väljavoolust tekitatud võlgade ning vara kasvu ja langust rahvusvaheliste maksete ja laekumiste kontekstis (need hõlmavad otseinvesteeringuid, kõikides vormides laene ja investeeringuid väärtpaberitesse). Jooksevkonto elementide osas saab välisfirma osta ja müüa välisvaluutat läbi selleks tarbeks mõeldud pankade ilma reguleerija loata. Küll peab olema varustatud dokumentatsiooniga ülekande staatuse kohta.

Ettevaatlikkus ennekõike

Kuigi Hiina hiiglaslik turg pakub suuri võimalusi, tuleb arvestada võimalusega, et on olemas päris palju firmasid, mis selle turuga peibutamise ja ühtlasi välismaalaste kogenematuse pealt teenivad, püüdmatagi teie soovidele vastu tulla ja teie kaupa turustada. Nii tuleb olla ettevaatlik ja püüda teha ära maksimaalne töö oma äripartneri tundmaõppimiseks. Tuleb arvestada, et hiina firmad alati ei ole need, mille pähe nad ennast tutvustavad. Siin vaid mõned näited vastavatest skeemidest:

• Teie firma poole võib omal initsiatiivil pöörduda teatud hiina firma, mis tunneb huvi teie toodangu ostu vastu suures koguses, kuigi samalaadset toodangut võib Hiinast saada konkurentsivõimelisema hinna eest (ja ilma transpordikuludeta). Pöördunud firma motiiv võib olla midagi muud, kui teie firma toodangu ost. Nii tasuks olla väga ettevaatlik, kui teilt üsna alguses soovitakse küllakutset suurele delegatsioonile; kutsutakse teid külla ja soovitakse, et teie firma tasuks kulusid, mis tegelikult ei ole vajalikud (suurejoonelised banketid, kallid kingitused isikutele, kes väidetavalt aitavad teie ühisärile kaasa jms), kui soovitakse ettemaksu mingi probleemi lahendamiseks jne. Tähelepanelik tasub olla ka siis, kui hiina firma poolelt hakkavad protsessid laabuma ülikiiresti – üldjuhul Hiinas tundmatute äripartnerite vahel asjad väga kiiresti ei käi.
• Esinetakse suuremana, tuntumana, tähtsamana, ausamana, usaldusväärsemana jne. kui tegelikult ollakse. Alati ei aita ka tootmisüksusega tutvumine, sest sulifirma võib tootmisüksusega kokku mängida või esitada teid neile näiteks potentsiaalsete investoritena. Motiiviks võib jällegi olla midagi muud, näiteks ettemaksu saamine vms.
• Hiina firmad üldiselt tundmatu firmaga kaupa tehes usalduse peale ei lähe ja nõuavad kindlaid garantiisid, et kaup/raha laekuks, lubades, et kui äripartner on äraproovitud, siis nii ettevaatlik ei ole vaja enam olla. Nii see üldiselt ka on, kuid mitte alati: on olnud juhtumeid, kui Euroopast eksporditava kauba pealt maksti korrektselt ja usaldus kasvas hetkeni, mil euroopa firma otsustas teele panna tavapärasest mitmekordselt suurema partii. Kuigi kaup jõudis ostja kätte, raha selle eest enam ei laekunud.
• Hiina internetipoest ostes võtate te ise väga suure vastutuse, kuna pärast makse sooritamist on väga suur võimalus, et te tellitud kaupa kätte ei saa.
• Kauba kvaliteet, mis teile saadetakse ei vasta sellele, millist teile Hiinas demonstreeriti. Siin on tähtis korraliku lepingu olemasolu viitega arbitraažikohtule, turvaline maksemoodus ja/või palgatud usaldusväärne agent, kes kontrollib kaubakvaliteedi lähtekohas.

Riskide vähendamiseks võib potentsiaalselt ostjalt küsida ärilitsentsi, kontrollida selle kehtivust; kontrollida firma aadressi ja telefoninumbrite kehtivust; kontrollida esindaja nime, kelle nime all firma on registreeritud; nõuda välja ja kontrollida firma impordi/ekspordi litsentsi. Püüa kindlaks teha ettevõtte rahvusvahelise äri kogemus ja väldi firmasid, mille kogemust mõõdetakse vähem kui kahe aastaga. Nõua andmeid seniste varustajate ja klientide kohta, püüa nendega suhelda. Kasuta turvalisi maksemeetodeid: müügi puhul akreditiiv või raha ette. Tuleb arvestada, et pärast pettuse ohvriks langemist on õiguse nõudmine vägagi raske: võlanõudmisfirmad on Hiinas ebaseaduslikud, kohtuprotsessid võivad osutuda pikaajalisteks ja advokaadi tunnitasu võib ulatuda tuhandetesse kroonidesse. Kui hooletusest on jäetud mõni vajalik dokument vormistamata, on ka võiduvõimalus väiksem. Nii on küllalt levinud paari–kolmekümne tuhande kroonised pettused – summa, mille puhul võla tagasinõudmiskulud võivad osutuda kallimaks kui pettuse tõttu kaotatud summa ise ja nii loobub hageja kergesti.